Khách hàng luôn nói dối và người bán hàng thất bại thường cả tin

By Sponsell on 09/07/2014

  

Sau nhiều năm làm kinh doanh, Sponsell nhận ra rằng, có một sự thực phũ phàng mà những người bán hàng thất bại thường không nhận ra, đó là:

“Khách hàng luôn luôn nói dối và người bán hàng thất bại là người tin vào những lời nói dối đó.”

Xin bắt đầu câu chuyện hôm nay bằng một đoạn trao đổi của Sponsell ngày hôm qua.

Bạn B: Nhiều người sau khi em cho thông tin, họ chỉ kêu là sản phẩm đắt thôi anh ạ.

Sponsell (S.): thế bao nhiêu thì là rẻ?

B.: chắc 20 đến 30 nghìn ạ.

S.: Là khách hàng họ nói vậy hay B. nghĩ vậy?

B.: Em nghĩ vậy.

Sponsell tin rằng đây là một trong những suy nghĩ phổ biến nhất của người làm KDTM – “sản phẩm của tôi đắt quá”. Ở những người mới – phần lớn là sinh viên, người lao động bình dân – thì suy nghĩ này có thể xuất phát từ thói quen tiêu dùng, chưa quen sử dụng các sản phẩm cao cấp, ngoại nhập.
Nhưng sau khi đã cảm nhận, đã được đào tạo và phân tích, mà một NPP vẫn tiếp tục suy nghĩ như vậy thì đó là do … khách hàng đã đào tạo lại họ như vậy.

S.: Nếu B. nghĩ vậy thì người ta nói mắc cũng phải

B.: Em hiểu rồi. Nhưng khi em so sánh sản phẩm bên ngoài với sản phẩm của em, tính ra tiền của nhiều tháng thì ngang nhau, nhưng chất lượng thì hoàn toàn khác nhau anh à.

S.: Vậy bao nhiêu thì là rẻ ?

Nếu chịu khó suy nghĩ một chút, chúng ta có thể nhận ra ngay rằng sản phẩm nào cũng có một mức giá của nó. Mức giá đó được tính toán dựa trên chi phí sản xuất, chi phí phân phối và tất nhiên là cả phần lợi nhuận cho nhà sản xuất.

Mặt khác, một sản phẩm chỉ có thể tồn tại được khi khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra mua vì nó đem lại những giá trị mà các sản phẩm rẻ tiền hơn không thể đáp ứng được.

Khách hàng không mấy khi nói thật

Lật lại vấn đề:

“Nếu bạn không mua được xe hơi thì có phải là chiếc xe hơi đó bán mắc không ?”

Nếu chỉ là phương tiện di chuyển, bạn có thể chọn một chiếc xe gắn máy với giá từ 10 đến 100 triệu.
Nhưng nếu bạn đòi hỏi một phương tiện di chuyển không cần mặc áo mưa hay đội mũ bảo hiểm, có máy lạnh và giàn loa gắn kèm và bạn vẫn an toàn mặc dù chiếc xe gắn máy vừa tông vào bạn đã nát dúm, thì bạn cần phải bỏ ra ít nhất là 200 đến 500 triệu.
Nếu bạn không sẵn sàng bỏ số tiền đó ra, bạn sẽ không có được những công dụng đó. Chấm!

Hai hôm trước, Sponsell cũng vừa chốt xong một đơn hàng trị giá 130 triệu. Đó là một người khách Sponsell chỉ mới gặp lần đầu do một cô bạn trong nhóm đưa qua.
Bà khách hàng này ăn mặc có vẻ bình thường, giới thiệu mình đang làm kế toán và thu nhập, theo Sponsell phỏng đoán,  khoảng 50 triệu một tháng.

Sau khi mọi thứ xong xuôi hết, đến phần chốt đơn hàng, bà ta bắt đầu kỳ kèo trả giá. Mặc dù Sponsell đã bớt cho hơn 10 triệu so với giá ban đầu, bà ta vẫn đòi bớt thêm 10 triệu nữa. Nghe đoạn điệp khúc đó lặp đi lặp lại hết 30 phút, Sponsell nổi nóng, vừa cầm sản phẩm đem cất vừa nói:

- Nếu chị muốn 1/2 giá này thậm chí 1/4 giá này em cũng bán cho chị được nữa. Em ra chợ trời gom mấy món trôi nổi, rẻ tiền, không nhãn mác rồi bỏ bao đưa cho chị thôi. Còn gói hàng này giá đó là giá thấp nhất.
Hoặc là chị cầm về, em cám ơn, hoặc là em phải cất lại và xin lỗi vì làm mất thời gian của chị. Chứ còn kinh doanh mà lỗ thì đâu có ai bán phải không chị.

Bà khách hàng nghe tới đó thì chồng tiền luôn, hí hửng cầm gói sản phẩm ra về.

Thật vậy, khi khách hàng nói với bạn “Sản phẩm này mắc quá”, như trong câu chuyện ở trên, nó có nghĩa là: “Tôi có đang mua hớ hay không ?”.
Trong một số trường hợp khác nó có thể được hiểu là: “Nó có gì khác hơn so với sản phẩm cùng loại và rẻ tiền hơn?”, “Có thể tôi chưa cần những nhu cầu cao cấp đến mức này”, hoặc“Tôi chưa có đủ khả năng tài chính.”

Nhưng dù khách hàng nói thế nào đi nữa, sản phẩm cũng không mắc. Cũng như người ta vẫn chạy xe hơi, vẫn ngủ khách sạn 5 sao và vẫn xài iPhone, iPad. Không người này thì người khác thôi.

Sau nhiều năm làm kinh doanh, Sponsell nhận ra rằng, có một sự thực phũ phàng mà những người bán hàng thất bại thường không nhận ra, đó là: “Khách hàng luôn nói dối còn người bán hàng thất bại thì tin sái cổ những lời nói dối đó !”

Sponsell